Breite Offensive

von Jürgen Kromberg Jeder Maßnahme (zumal kostenträchtigen) sollte eine umfassende Analyse vorausgehen – für einen Konzern wie die Siemens AG natürlich ganz selbstverständlich. Umso mehr mag verwundern, dass die Erlanger Steuerungs-Spezialisten erst vor einiger Zeit die JobShops und den Formenbau als wichtige Endkunden entdeckt haben. Ihnen gilt nun eine breit angelegte (und aufwändige) Überzeugungs- und Werbe-Offensive.

Seit jeher gewohnt, auf je denkbar hoher Ebene geschäftlich zu verhandeln, war die Siemens AG in ihren Antriebs- und Steuerungs-Aktivitäten für den Werkzeugmaschinenbau bislang allein fixiert auf ihre WZM-OEMs sowie auf die Großen der Automotive- und Aerospace-Industrie: denn dort werden die maßgeblichen Entscheidungen ja schließlich TopDown getroffen… …wie lukrativ und attraktiv das auch sein mag – dabei haben die Erlanger lange Zeit völlig übersehen, dass die große Masse ihrer (oft genug nur potentiellen) Endkunden die vielen erfolgreichen Mittelständler sind. Sei es als Produzenten eigener Produkte, sei es als Zulieferer, sei es als Formenbauer, und dass bei ihnen Invest-Entscheidungsprozesse grad umgekehrt laufen: nämlich BottomUp. Doch jetzt weiß Uwe Häberer, Leiter Werkzeugmaschinen im Geschäftsgebiet Motion Control Systems von Siemens Automation and Drives nach eingehender Markt-Analyse: „Allein in Deutschland gibt es ja über 30.000 JobShops, und in denen sind wir leider relativ schwach vertreten – das wollen wir ändern“, und setzt begründend nach: „Mit unserem fernöstlichen Haupt-Wettbewerber liefern wir uns ja – am Umsatz gemessen – weltweit ein Kopf-an-Kopf-Rennen“, und bedauert: „Aber in der installierten Basis – also bei den Stückzahlen – ist er uns voraus“, und zeigt sich sehr entschieden: „Das drehen wir um!“ Nun hat sich Siemens auf den einschlägigen WZM-Ausstellungen (sei es EMO, Metav oder AMB) vor geraumer Zeit schon den JobShops und dem Formenbau als Adressaten geöffnet und versucht, diesen Endkunden vor allem die Siemens-Bedienoberflächen ,ShopMill’ und ,ShopTurn’ schmackhaft zu machen und musste feststellen, dass das nicht reicht, um sie zu überzeugen. Häberer hat erkannt: „Wenn uns das gelingen soll, bedingt das einen Riesenaufwand – aber den scheuen wir nicht, denn bei dieser Klientel liegt für uns ein großes Potenzial, und wir haben ihr wirklich was zu bieten.“ Und meint damit das Siemens-Technologiepaket fürs Fräsen/Bohren und Drehen in der Werkstatt und zählt dann die (Endkunden-)Nutzen auf: „Zum Programmieren braucht es bei ,ShopMill’ und bei ,ShopTurn’ keine Din/Iso-Kenntnisse, und damit’ s schnell geht, gibt es praxisrelevante feste Dreh-, Bohr- und Fräszyklen, und die einzelnen Bearbeitungsschritte werden in einem Arbeitsplan übersichtlich dargestellt“, und ergänzt werbend: „Schließlich sorgt der Programmtest mit 3D-Simulation und die Grafik-Darstellung der Zerspan-Werkzeuge für die notwendige Sicherheit.“ Nun ist das ja alles nicht neu – und so musste Siemens also erkennen, dass man sich selbst als Großer schwer tut, wenn man nur Zweiter ist… Damit die ,ShopMill’- und ,ShopTurn’-Botschaft endlich möglichst überall verstanden wird, nimmt Siemens also viel Geld in die Hand und startet eine wirklich breit angelegte Überzeugungs- und Werbe-Offensive. Die erste Maßnahme dazu ist das im Sommer in Erlangen eröffnete neue Technologie- und Applikationszentrum ,TAC’ (also Zentrum schreibt Siemens mit ,C’…): Ziel ist das Praxis-Training für Endkunden sowie (Siemens-intern) für Vertrieb und Service an Werkzeugmaschinen, die mit der ,ShopMill’- und ,ShopTurn’-Oberfläche arbeiten sowie Workshops sowohl mit Siemens-Technologiepartnern als auch mit Endkunden. Aber das ,TAC’ kann natürlich nur der Nukleus sein – so erläutert uns Häberer die Offensiv-Strategie: „Wir müssen natürlich da hin, wo die avisierten Endkunden zuhause sind“. Da ist es geradezu nahe liegend, sich mit einer weit verbreiteten anerkannten Institution zusammen zu tun, die (auch) technisch engagiert ist. Eröffnet Häberer: „Wir kooperieren bundesweit mit allen IHKs: ihre Trainer werden bei uns im ,TAC’ ausgebildet und zertifiziert, und die IHKs bieten auf eigene Initiative ,ShopMill’- und ,ShopTurn’-Schulungskurse an.“ Mit anderen Worten: Siemens meint es ernst und macht ernst mit der Erweiterung seiner (End-)Kundenbasis. Und: die Überzeugungs-Offensive soll angesichts des globalen Wettbewerbs natürlich nicht auf Deutschland beschränkt bleiben – Ziel ist ein vergleichbares Engagement in allen relevanten Märkten in Europa und weltweit. Doch das ist keineswegs alles – so lancierte Siemens im Sommer zudem eine speziell für die JobShops und für die Formenbauer konzipierte Kundenzeitschrift, die unter dem Titel ,CNC4you’ (natürlich kostenlos) um Leser und letztlich für ,ShopMill’- und ,ShopTurn’-Akzeptanz wirbt; na ja – auch dafür gibt es ja bereits ein Vorbild. Neu dagegen ist eine ,Online-Plattform für CNC-Freaks’, die unter ,www.siemens.de/cnc4you’ im Internet abrufbar ist und die versucht, in Bild, Ton und Text die (vermeintlich nur) flippige YoungGeneration in ihrer Tonart anzusprechen – Siemens geht die Offensiv-Aufgabe also mit allen zeitgemäßen Mitteln an… Doch Häberer will außerdem ausdrücklich betont wissen, dass die geplante Überzeugungs-Kampagne erstens auf Dauer angelegt ist und dass sie zweitens namentlich in Deutschland dazu diene, den eklatanten Mangel an qualifizierten Facharbeiten der Metall- und Elektro-Industrie zumindest zu mildern und schildert uns: „Nach einer Analyse des VDI hat unsere Wirtschaft allein durch Mangel an Ingenieuren nur in 2007 einen Wertschöpfungsverlust von sage und schreibe zwei Milliarden Euro – und der Mangel an Facharbeitern ist kaum weniger gravierend“, und betont: „Unsere breite Schulungs-Offensive hat also nicht nur das Ziel, unsere ,Sinumerik’- Installations-Basis zu verbreitern, sondern soll zugleich helfen, dieses Defizit zu verringern.“ Richtig: tue Gutes und rede drüber.

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