„Keine Preisdrückerei mit Lothar Schmale! “

Die Krise hat Lothar Schmale genutzt, um ein neues Modul für seine Kalkulations-Software für den Werkzeug- und Formenbau zu entwickeln und um weitere über 1000 Lizenzen zu verkaufen. NC-Fertigung diskutierte mit ihm über Überlebensstrategien in der Krise, unfaire Einkaufsstrategien der Automobilindustrie und den Zustand der W+F-Branche.

Herr Schmale, wie realistisch sind die Zeitangaben Ihrer Kalkulationssoftware für den Bau von Werkzeugen und Formen?

Lothar Schmale, Schmale Kalkulations-Systeme GmbH, Bischoffen: Unsere Software gibt dank akribischer Vergleichskalkulationen, genauer Benchmarkingstudien und einer Vielzahl hinterlegter Realwerte aus der Praxis durchschnittliche Zeiten an, die für den Werkzeugbau umsetzbar sind. Dabei ist egal, ob es sich beispielsweise um einen deutschen, europäischen, asiatischen oder amerikanischen Werkzeugbauer handelt, solange er nach dem Stand der Technik ausgestattet ist. Wir haben diese Werte mit Effektivitätsfaktoren hinterlegt. Ähnlich wie bei REFA kann hier der Leistungsgrad geringfügig nach oben beziehungsweise unten angepasst werden.

Was entgegnen Sie Werkzeugbauern, die Ihre Software als Werkzeug der Automobilisten zur Preisdrückerei kritisieren?

Anwender können in der Tat Faktoren eingeben, um unsere realistischen Zeitvorgaben zu drücken. Dabei kommen Vorgaben heraus, die aber nicht der Praxis entsprechen. Unrealistische Zeiten sind immer falsche Zeiten.

Apropos Preisdumping: Angeblich blähen namhafte Automobilhersteller ihre Einkaufsabteilungen auf, in dem sie hunderte Leute nur für das Kostendrücken einstellen. Was halten Sie davon, welche Rolle könnte Ihre Software dabei übernehmen?

Ich wehre mich entschieden dagegen, dass meine Software zum Erzielen von unrealistischen Zeitvorgaben genutzt wird. Sie ist dazu da, Zeiten und Kosten transparent zu machen, aber nicht um Preisdumping zu unterstützen. Außerdem: Was nutzt es der deutschen Automobilindustrie, wenn leistungsfähige deutsche Werkzeugbauer Konkurs anmelden müssen und kaputt gehen? Wer will und kann auf das dann verloren gegangene, teilweise sehr spezielle Know-how und Leistungsangebot verzichten?

Bieten Sie unterschiedliche Systeme an – etwa für Einkäufer, für Werkzeug- und Formenbauer oder für verschiedene Regionen?

Nein. Es gibt zwar verschiedene Tools für die Art der Werkzeugbearbeitung – also etwa für die Blechumformung oder den Spritzguss. Ansonsten liefern wir jedem das gleiche System: Es rechnet der Automobilist mit der gleichen Software wie der Werkzeugbauer mit zehn Beschäftigten. Ebenso verhält es sich bei den Ländern: Es ist nur ein EDV-System von Schmale auf dem Markt.

Welche Chancen hat aber ein Werkzeugbauer, wenn ein Einkäufer Ihr Programm als Alibi nutzt, um die Zeiten und damit den Preis zu drücken?

Er kann das Programm nutzen, um zu überprüfen, ob die Zielwerte realistisch sind. Er kann also wie in der Schule bei einer Rechenaufgabe das Endergebnis durch Überprüfen des Lösungsweges und der Zwischenwerte kontrollieren und Rechenfehler nachweisen.

Wie kann ein Werkzeugbau die Vorgaben Ihrer Software übertreffen?

Wir haben die Zeiten als Benchmark hinterlegt. Es gibt aber auch Kaufteile, deren Kosten wir per Marktanalyse ermittelt haben. Wenn der Unternehmer die Vorgaben also nicht erreichen kann, bietet sich ihm die Möglichkeit, den Preis durch Zukauf von Komponenten, beispielsweise aus Billiglohnländern zu verbessern. Dazu zählen dann beispielsweise im Spritzguss der Formenrahmen und in der Blechumformung bei der Folgeverbundtechnik die Einschübe für ein Baukastensystem. Der Anwender kann dabei eigene, mit Hochlohn verbundene Produktionszeit bei untergeordneten Komponenten einsparen und sich dagegen mit seinem Know-how auf die komplizierten Formen und Aktivteile konzentrieren. Das System zeigt sehr transparent auf, wo der Zukauf und wo die Eigenfertigung sinnvoll ist.

Kann der Anwender mit Hilfe Ihrer Software auch eine Variante des ausgewählten Herstellverfahrens durchspielen: Wenn er etwa ein Handlingsystem nimmt, um Zeiten und Lohnkosten zu senken?

Unser Stückkosten-Kalkulationssystem geht sogar noch einen Schritt weiter: Der Anwender erfährt, welches Verfahren sich im konkreten Fall am besten eignet. Beispiel Blechumformung: Oft bietet sich bei einem Nischenfahrzeug mit kleiner Losgröße der Einsatz eines Lasers statt eines Stanzwerkzeuges an.

Das heißt: Es handelt sich auch um ein Planungstool?

Ja, denn der Bediener kann Werkzeugkonzepte für die Massenfertigung aber auch für kleinere Stückzahlen bis zum Prototypen nach dem Baukastenprinzip durchrechnen. Durch die Transparenz der Daten kann der Anwender die jeweils kostengünstigste Variante erstellen. Er erhält bei Veränderung weniger Stellgrößen auf Knopfdruck unterschiedliche Kostenszenarien und völlig neue Fertigungswege.

Wie haben Sie die Krise persönlich erlebt und überlebt?

Ich habe eigentlich bis Mitte des Jahres 2009 keine wesentliche Veränderung bemerkt. Die Präsentationen haben sich allerdings geändert: So ließ sich oft auch der Geschäftsführer oder Inhaber eines Unternehmens das Tool vorführen. Die Automobilindustrie hat teilweise die Bremse angezogen und kaufte nicht soviel Lizenzen wie früher. Der Ausgleich kam durch den Mittelstand, der mit der Software neue Wege gehen will. Im Großen und Ganzen gab es aber schon einen Umsatzeinbruch, den allerdings im letzten Quartal zwei Großaufträge aus der Automobilindustrie ausgeglichen haben.

Wer hat wie viel gekauft?

Es handelte sich insgesamt um 1050 Lizenzen, die an einen nordamerikanischen Pkw-Konzern und einen europäischen Lkw- und Autohersteller gingen, die beide weltweit aktiv sind. Wir konnten uns hier gegen den gesamten Weltmarkt durchsetzen, denn die beiden Unternehmen werden meine Software an allen globalen Standorten einsetzen.

Was ist der ‚unique selling point’ Ihrer Software?

Unser persönliches Alleinstellungsmerkmal ist, das es sich um praxisbezogene und damit sehr realistische Daten handelt. Ich bin mir daher sicher, dass unsere Software den wirklichen Benchmark für den weltweiten Werkzeug- und Formenbau liefert, an dem sich jeder messen kann.

Sie haben im letzten Jahr sehr viele kleine und große Werkzeugbauer besucht: Wer hat die Krise besonders zur Innovation genutzt?

Die Mittelständler haben gezielt nach Alternativlösungen zur Automobilindustrie gesucht. Sie haben Werkzeuge beispielsweise für Solar- und Windenergie oder für die Medizintechnik entwickelt.

Und wie nutzten Sie die Krise zur Innovation?

Wir haben das Tool Dockingstation entwickelt, an die sich die marktgängigen CAD-Systeme andocken lassen. Unser System kann also CAD-Daten übernehmen, um damit die Werkzeugkosten beispielsweise im Rahmen einer Schnellkalkulation zu berechnen. Das Plus: Je detaillierter die Angaben des CAD-Files ausfallen, desto weniger muss der Bediener in die Schmale-Software eingeben. Wenn die geplante Losgröße feststeht, kann der Anwender dem Kunden sehr schnell auch den Teilepreis nennen.

Was bringt die Dockingstation?

Sie verbindet im Prinzip die Kalkulationswelt des Anbieters mit der Datenlandschaft des Kunden. Der Anwender kann die errechneten Werte über eine XML-Schnittstelle zur Weiterverarbeitung an andere Systeme wie zum Beispiel Facton übergeben. Anwender können die Dockingstation außerdem nutzen, um eigene Standards, wie Schieber oder Steckbolzen in die Kalkulation einzubinden. Er kann also die Schmale-Werte an seine individuellen Gegebenheiten anpassen und hat seine Kosten stets im Griff.W

www.schmale-gmbh.com