¿Zielmarkt Werkzeug- und Formenbau!¿

Interview mit Wolfgang Geist, Leiter des CADCEUS Support Centre Europe in Ottobrunn bei München

Wie beurteilen Sie den CAx-Markt im Allgemeinen?
Der CAx-Markt ist nicht homogen, sondern eine Ansammlung von vielen unabhängigen Teilmärkten, die sich zumindest in Europa und Asien auch noch in regionale Teilmärkte aufteilen. Generell sind die CAx-Märkte in den führenden europäischen Industrieländern Deutschland, Frankreich, England und Italien schon sehr ausgereift und zeigen Sättigungserscheinungen, während die industriell noch „unterentwickelten“ Länder, z. B. Spanien, Portugal und vor allem die osteuropäischen Länder, noch viel Wachstumspotenzial besitzen.
 Darüber hinaus repräsentieren die Branchen Architektur/Bauwesen, Maschinenbau, Fahrzeugbau und Elektronik voneinander unabhängige Teilmärkte mit unterschiedlichen Anbietern und unterschiedlichen Marktzyklen, z. B. hat eine Krise in der Bauwirtschaft auf die in dieser Branche vorwiegend tätigen CAD-Anbieter negative Folgen.
 CAx-Märkte in Europa wachsen zum Leidwesen der Softwarehersteller derzeit nur sehr verhalten. Während viele potenzielle Kunden gemäß bekannten Marktuntersuchungen noch gar keine CAx-Systeme bzw. einfache 2D-Systeme einsetzen, verwenden kommerziell attraktive Anwender mit vielen Arbeitsplätzen und einem hohen 3D-Durchdringungsgrad häufig schon die dritte Systemgeneration. Daher sind die heute noch zu gewinnenden Neukunden meist kommerziell wenig attraktive Nachzügler, während bei den erfahrenen Kunden ein kostenintensiver Verdrängungswettbewerb tobt. Insofern ist die Situation des CAx-Marktes zum Teil mit dem Mobilfunkmarkt vergleichbar. 

Also ein schwieriger Markt für einen „Neueinsteiger“. Welche Chancen sehen Sie darin für CADCEUS?
Die für NIHON UNISYS, Ltd. als Neueinsteiger gewählte europäische Markteintrittsstrategie muss sich an den japanischen Geschäftsprin-zipien und an den langjährig auf dem japanischen Markt gesammelten Erfahrungen orientieren. Eine von amerikanischen Start-up-Unter-
nehmen gewohnt aggressive Vorgehensweise war ebenso wenig
vorstellbar wie eine durch den Einsatz umfassender Finanzmittel getragene massive Verdrängungsstrategie. Klassische japanische Unternehmen sind eher vorsichtig handelnde Unternehmen, die Schritt für Schritt überschaubare und
spezialisierte Teilmärkte erschließen. NIHON UNISYS, Ltd. hat hierfür den Werkzeug- und Formenbau für die mechanische Fertigungs-industrie gewählt und bietet CADCEUS einem Kundenkreis in Europa an, der auch in Japan zu dem führenden Anwenderkreis zählt.
 Die möglichen Szenarien für CAx-Softwarehersteller – also auch für NIHON UNISYS, Ltd. mit CADCEUS –, die in solchermaßen „gesättigte“ CAx-Märkte neu einsteigen wollen, können wie folgt beschrieben werden:
³ Konzentration auf eine der großen Branchen (Architektur/Bauwesen, Maschinenbau und Fertigungsindustrie, Elektronik und Elektro-technik, Fahrzeugbau sowie Anlagenbau).
Beispiele: Nemetschek im Baubereich, CADENCE im Elektronikbereich, Intergraph im Anlagenbau
³ Nischenansätze mit Branchenlösungen, die eine bestimmte Zielgruppe ansprechen, z. B. Werkstattanwendungen, Werkzeug- und Formenbau, Industriedesign, Gießereianwendungen. Beispiele: Tebis im CAM-Bereich, Cimatron im Werkzeug- und Formenbau, Alias/Wavefront im Industriedesign, Magma im Bereich Gießsimulation
³ Einführung von neuen Geschäftsmodellen, die traditionelle Geschäftsmodelle ablösen, und Neuausrichtung der Vertriebskanäle, z. B. E-Shops, Mietlösungen, ASP. Durchsetzung von Niedrigpreislösungen, z. B. SolidWorks, SolidEdge, Autodesk Mechanical Desktop („value base“ oder reines Mietmodell à la Think3)
³ Versuch einer aggressiven Eroberung der Marktführerschaft mit dem Aufkauf und damit der Ausschaltung von Wettbewerbern. Hierzu zählen die IBM/Dassault- und EDS-Branchenstrategien im Automobilbau, mit der die gesamte Zulieferindustrie zur Nutzung eines einzigen Systems gezwungen werden soll.

CADCEUS bietet dem Anwender sehr viele Features. Welche würden Sie besonders hervorheben?
CADCEUS ist ähnlich wie ein japanisches Auto von Toyota oder Nissan kein Produkt, das in einem besonderen Punkt herausragende Leistungen bietet und in den übrigen Kategorien große Schwächen aufweist. Bis auf wenige Ausnahmen sind japanische Fahrzeuge eher ausgewogene und zuverlässige Gebrauchsprodukte für den Alltagsbetrieb. Analog dazu ist CADCEUS ein leistungsfähiges und ausgewogenes CAD/CAM/CAE-Universalsystem. Selbstverständlich gibt es dennoch ein paar Highlights, mit denen sich CADCEUS von anderen CAx-Systemen absetzt.

Welche sind das?
Da gibt es doch einiges.
³ Hybride Modellierfunktionen, die auch für große Bauteile und Baugruppen einsetzbar sind, z. B. große Tiefziehwerkzeuge
³ Parametrisierung auf Wunsch ein- und ausschaltbar, keine Zwangsparametrisierung
³ Ausgezeichnete, automatisierte Verrundungsfunktionen sowohl für Flächen- als auch Volumengeometrien
³ Automatisierte Flächen-Offset-Funktionen, die bei komplexen Kunststoffteilen große Zeitvorteile bei Änderungskonstruktionen bieten, z. B. bei der Konstruktion von Kunststoffstoßfängern
³ Integrierte Datenbank für Konstruktionsteams
³ Einsatz auf Standard-Windows-Rechner
³ Leistungsfähige Direktschnittstellen zu
I-DEAS®, UGS®, CATIA®, Pro/E®
³ Voll integrierter CAM-Teil ohne Übertragung von Geometrien mit Standardschnittstellen.

Für CADCEUS sind auch diverse Anwendungsmodule erhältlich. Was sind die Besonderheiten?
Der Werkzeug- und Formenbau der Fertigungsindustrie ist der primäre CADCEUS-Zielmarkt in Europa. Zur Unterstützung dieser „Nischenstrategie“ werden spezifische Branchenlösungen angeboten, die eine produktive Nutzung von CADCEUS bei diesen Anwendergruppen fördern. Branchenlösungen existieren für den Spritzgießwerkzeugbau, Blech-Tiefziehwerkzeugbau, Gießwerkzeugbau und Glasformenbau. Innerhalb dieser Branchenlösungen werden zusätzlich noch Spezialanwendungen angeboten, z. B. für die 3D-Gießmodellerstellung und NC-Bearbeitung, die Gießsimulation von Magnesiumlegierungen, die Auslegung von Behältern im Glasformenbau sowie die Methoden- und Prozessplanung bei der Konstruktion von Tiefziehwerkzeugen. Die japanische Automobilindustrie hat zur Rationalisierung des Tiefziehwerkzeugbaus unter Führung von NIHON UNISYS, Ltd. ein Konsortium gegründet, das die Erstellung von intelligenten, parametrischen 3D-Normteilbibliotheken für Tiefziehwerkzeuge zum Ziel hat.

In welchen Branchen sehen Sie das größte Potenzial für CADCEUS?
Der für CADCEUS ausgewählte Zielmarkt ist, wie schon gesagt, der Werkzeug- und Formenbau. Kunden, die geometrisch anspruchsvolle und komplexe Werkzeuge und Formen mit einer sehr hochwertigen Oberflächenqualität Ø
×  herstellen wollen, sind ideale potenzielle CADCEUS-Kunden. Werkzeug- und Formenbauer, die geometrisch weniger anspruchsvolle Werkzeuge und Formen herstellen, können auch auf weniger leistungsfähige CAD/CAM-Systeme zurückgreifen. Bei diesen Kunden ist häufig der Preis eines Systems und nicht die höhere Leistungsfähigkeit von CADCEUS ausschlaggebend. Auch wenn CADCEUS im japanischen Markt sehr intensiv im Bereich der Automobilindustrie eingesetzt wird, ist diese Stärke in Europa nicht immer von Vorteil. Durch den hohen politischen Druck der europäischen OEMs auf die Zulieferer zum Einsatz identischer CAD/CAM-Systeme, zumindest bei den großen Zulieferern, kommen die Stärken von CADCEUS nicht immer zum Tragen.
 Inzwischen wird CADCEUS auch mehr und mehr bei Kunden angeboten, die aufwändig gestylte Produkte mit komplexem Innenleben ent-wickeln und produzieren. Die hybriden Modellierfunktionen von CADCEUS stellen für diese Kunden eine attraktive Entwicklungsumgebung dar.
 
CADCEUS hat bereits rund 40 Jahre „auf dem Buckel“. Was sind die Beweggründe, Ihr Engagement gerade jetzt in Europa deutlich zu verstärken?
Die japanischen CADCEUS-Kunden, die auch international tätig sind, erwarten eine globale Präsenz des Softwareherstellers. Zudem ist allen Softwareherstellern bewusst, dass sich die Entwicklungskosten für komplexe CAx-Systeme nur amortisieren lassen, wenn die Produkte weltweit angeboten werden. Darüber hinaus steigt die Attraktivität für Produkte auch auf dem Heimmarkt, wenn Wünsche und Ansprüche internationaler Märkte berücksichtigt werden. Vor diesem Hintergrund war die Globalisierung überfällig, um Wettbewerbsfähigkeit auch auf dem Heimmarkt langfristig zu sichern.

Auf welchen Vertriebskanälen verkaufen Sie
CADCEUS in Europa?
NIHON UNISYS, Ltd. hat für die Vermarktung in Europa ein indirektes Geschäftsmodell gewählt. Hochspezialisierte Vertriebspartner mit Erfahrung im Werkzeug- und Formenbau vertreiben das Produkt in Deutschland und Spanien/Portugal. Diese Länder wurden als Pioniermärkte wegen ihrer hohen Dichte von Werkzeug- und Formenbaubetrieben ausgewählt. CADCEUS ist ein anspruchsvolles CAx-System und kein Low-cost-Produkt. Die CADCEUS-Vertriebspartner müssen daher einen hohen Lernaufwand betreiben, um das Produkt technisch und vertrieblich zu beherrschen. Dies geht nur bei Sicherstellung ausreichend großer Händlermargen, die bei Low-cost-Produkten nicht vorhanden sind. Zur Unterstützung der Händler wurde in Ottobrunn bei München das CADCEUS Support Centre Europe eingerichtet, das für die Händler Training, Backup-Support und Marketingaktivitäten betreibt. Das CADCEUS Support Centre Europe ist auch für die Betreuung von strategischen Zielkunden zuständig, z. B. die Akquisition bei europäischen OEMs.

Weltweit über 12 000 Anwender und rund 600 Kunden sind beeindruckende Daten. Wo liegen die Probleme für CADCEUS auf dem europäischen Markt?
Die Probleme auf dem europäischen Markt sind vorwiegend Marketing- und PR-Defizite. Die Tatsache, dass CADCEUS im Jahre 2000 umsatzmäßig die Nummer 8 weltweit bei den Herstellern von CAD/CAM-Software für die mechanische Fertigungsindustrie war, ist selbst Insidern weitgehend verborgen geblieben. Japanische Unternehmen sind abgesehen von bekannten Marktgrößen, z. B. Sony oder Toshiba, eher PR-abstinent. Hinzu kommt, dass es in den Augen von Investoren keine echte japanische Softwareindustrie gibt. Selbst erfahrene IT-Anwender können bei Befragungen keinen japanischen Softwarehersteller namentlich benennen, es gibt quasi keine japanische Software-Erfolgsstory. Daher wird das Auftreten von CADCEUS als japanisches Softwareprodukt bei Interessenten zuerst immer mit Skepsis behandelt, die meist nach ausführlichen Gesprächen weicht. Außerdem lehnen viele Kunden den Kauf  von Software „unbekannter“ Hersteller grundsätzlich ab. Verwunderlich ist, dass japanische Produkte in anderen Industriesegmenten einen hervorragenden Ruf genießen und auf keinerlei Skepsis bei Interessenten stoßen, z. B. NC-Steuerungen oder digitale Drucksysteme. Die japanische Softwarebranche hat hier also noch insgesamt einen gewissen Nachholbedarf.