Special Spirit?

von Jürgen Kromberg Wer auch gesagt haben mag (sei es Einstein oder wer immer), dass Erfolg zu nur einem Prozent auf Inspiration, aber zu 99 Prozent auf Transpiration beruhe, hat wohl zu sehr vereinfacht: da muss es wohl noch weiteres geben – umfassende Begeisterung etwa für die gestellte Aufgabe. Nun: in einem kleinen Team mag sie wohl für eine gewisse Weile wirksam sein – aber in einem weltweit aktiven Unternehmen mit mehr als 4000 Leuten und auch noch über viele Jahre doch wohl kaum. Aber die Seco Tools AB belegt, dass das sehr wohl geht.

Herr Wärn, in einfach allen ausschlaggebenden wirtschaftlichen Kenndaten scheint die Seco Tools AB seit Jahren vor ihren Wettbewerbern zu liegen – in den letzten drei Jahren hatte Seco eine Umsatz-Performance von gut zehn Prozent, während der Markt insgesamt nur um maximal vier Prozent zulegte – wie schaffen Sie das?

Wir sind einfach in jeder Beziehung besser! Nein – ganz ernsthaft: Erstens mal stimmt Ihre Beobachtung – aber nicht allein im Umsatz, sondern auch im Gewinn (und das erscheint uns langfristig wichtig) liegt Seco Tools seit Jahren sehr wohl nennenswert über dem Branchenschnitt, wobei wir nicht vergessen wollen, dass es auch andere gibt, die kaum weniger erfolgreich sind und die auch wie wir Marktanteile erobern. Aber Zunahme bei den Marktanteilen allein macht es ja nicht! Unser Credo ist: einerseits zwar moderat, andererseits aber sicher und eindeutig schneller wachsen als der Markt (denn sonst verliert man gegenüber dem Wettbewerb). Und zudem: das Wachstum darf nie und nimmer auf Kosten des Ertrags gehen. Denn er ist ja die fundamentale Basis für zukünftigen Erfolg, weil sich allein mit ihm Innovationen und Investitionen finanzieren lassen.

Laut ihren jüngsten Bilanzen investiert die Seco Tools AB seit Jahren schon gut vier Prozent in Forschung und Entwicklung und (zumindest im letzten Geschäftsjahr) acht Prozent in Fertigungsmittel…

…und allein in diesem Jahr glatt fünf Prozent in zusätzliche Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter…

…und die kosten ja zunächst einmal mehr Geld - also umso mehr: wie schaffen Sie diesen Erfolg?

Darauf, Herr Kromberg (und das wissen Sie auch), gibt es keine einfache Antwort: Erfolg wie auch Misserfolg haben so gut wie immer mehrere Ursachen. Aber elementare Voraussetzung für Erfolg sind zunächst Produkte, die der Markt aktuell so braucht, wie man sie als Unternehmen im Portfolio hat, wobei es ja ,den Markt’ schon längst nicht mehr gibt: unterscheiden sich doch mehr und mehr auch die Anforderungen zumindest zwischen den unterschiedlichen Anwendern. So braucht etwa die Luft- und Raumfahrt-Industrie andere Tools als beispielsweise die Automotive-Industrie oder der allgemeine Maschinen- oder gar der Werkzeug- und Formenbau. Und eine Kunst ist sicher, ihnen allen just-in-time adäquate Produkte zu bieten…

 …und sie rechtzeitig entwickelt und marktreif gemacht zu haben…

…natürlich – und vor allem muss es einem gelingen, sehr frühzeitig die zu erwartenden Anforderungen zu erfassen: dieses ,R&D-on-EarlyDemand’ gelingt aber nur, wenn man als Hersteller wirklich vertraut ist mit den Problemen der Anwender, und also ist es geradezu entscheidend, das Ohr direkt am Markt zu haben.

Welcher Hersteller würde das, Herr Wärn, denn nicht sagen?

Gewiss – aber ich denke, dass für Seco Tools ein geradezu partnerschaftliches Verhältnis zu den Kunden durchaus signifikant und schon typisch ist – wir pflegen eine zumeist eher informelle, fast schon könnte man sagen, eine ,familiäre’ Verbindung zu all jenen Kunden, die wir selbst unmittelbar betreuen. Und auf diese Art lässt sich eher und besser erfahren, welche Probleme und welche Zielsetzung unsere Kunden denn wirklich haben. Wir haben den Eindruck, dass uns diese Art des sehr vertrauensvollen Kontakts zu den Kunden einen Informations-Vorsprung gibt. Und das ist gut für beide Seiten – wir als Seco Tools profitieren davon, weil wir sehr dezidiert sehr früh erfahren, was die Kunden brauchen, und die Kunden gewinnen dadurch, dass ihre Wünsche bald erfüllt werden.

Sie sagten, Herr Wärn, dass Erfolg (wie Misserfolg) zumeist mehrere Gründe hat – also Ihre exzellente, weil intensive Verbindung zu Ihren Kunden allein kann es nicht sein, was die Seco Tools-Performance begründet…

…nein – natürlich nicht. Nehmen wir ein anderes schwedisches Erfolgs-Beispiel: Volvo – die haben sich namentlich bei der Sicherheit einen Namen gemacht. Also solide Qualität zu vernünftigen Preisen – so lautet ihr Konzept. Zuverlässigkeit und Sicherheit bieten auch wir mit unseren Werkzeugen, wobei mehr und mehr und jederzeit und überall Höchstleistung gefordert wird und noch weitere ganz andere Werte zählen. Und deshalb braucht es da einen völlig anderen ,UniqueSellingPoint’ – und das ist die kompromisslose Fokussierung auf den Kundennutzen. Aber eben nicht kühl kalkuliert, sondern sehr wohl mit einer glaubhaften und glaubwürdigen Identifikation mit den objektiven Problemen des jeweiligen Kunden.

Als da wären?

Da hat jeder Kunde technisch seine ganz eigenen Probleme, und es gilt jeweils, sie wirklich so optimal wie möglich mit den Mitteln, über die Seco Tools verfügt, zu lösen. Aber generell geht es letztlich natürlich immer darum, die Kosten zu minimieren und die Produktivität zu steigern…

…also erstmal verstehen, dann beraten und dann – quasi wie von selbst – verkaufen?

So könnte man die spezifische Seco Tools-Art vielleicht zutreffend charakterisieren.

Gibt es denn etwa so was wie einen ,Spirit of Seco Tools’?

Absolut – ja: wir hegen etwa einen fundamentalen Respekt was vor allem Zuverlässigkeit anbelangt – das gilt für zugesagte Termine, das gilt für die Seriosität unserer Beratung, das gilt für die gleichmäßig hohe Qualität unserer Produkte (sie vor allem wird ja immer wichtiger), das gilt für die Liefertreue. Kurz: unsere Kunden zählen auf uns, und wir belegen ihnen Tag für Tag, dass wir ihr Vertrauen auch verdienen. Also den sehr persönlichen, ja geradezu Anteil nehmenden Kontakt zu unseren Kunden erwähnte ich bereits als Basis für unseren Erfolg – denn so kommen wir auch sehr schnell zum Kern eines zerspantechnischen Problems. Aber vergleichbar ist bei Seco Tools auch die Art der internen Kommunikation: wir gehen sehr respektvoll miteinander um. Das schließt aber keineswegs aus, extern wie intern überaus zielorientiert zu arbeiten. Außerdem gibt es bei uns keinen Dünkel – Prestige etwa ist uns nicht so wichtig. Das mag aber vielleicht auch typisch schwedisch sein – in jedem Fall erleichtert es uns, harmonisch und wohl auch deshalb effizient im Team zu arbeiten. Und diese Einstellung prägt natürlich auch den Umgang mit unseren Kunden, die uns sicher nicht zufällig immer wieder sagen, wie leicht und wie angenehm die Zusammenarbeit mit uns sei. Das ist für uns nicht nur ein nettes Kompliment, sondern eine Bestätigung, die uns sehr ermutigt.

Auch Ihr Business wird immer internationaler – welche Bedeutung hat der ,Spirit of Seco Tools’ denn dabei?

 Wiederum eine sehr große – die geschilderte Attitüde des Respekts erleichtert es uns ganz enorm, international erfolgreich zu sein, weil wir mit ihr auch in anderen Kulturen sehr gut ankommen. Es ist doch eigentlich ganz einfach: wer andere respektiert, wird von ihnen auch akzeptiert. Diesen ja eher menschlichen Aspekt sollte und darf man nicht unterschätzen.

Seco Tools wächst ja nicht allein durch eigene Aktivitäten, sondern auch durch Akquisition…

…ja - und bei der Integration übernommener Unternehmen ist diese Attitüde des Respekts gleichfalls äußerst hilfreich; sehr viele Übernahmen misslingen gründlich oder sie scheitern sogar – bei Seco Tools mussten wir das bislang nicht konstatieren, weil es gelingt, dass die Unternehmen einerseits ihre Identität behalten und andererseits integrales Mitglied der Seco Tools-Gruppe werden. Und wichtig dabei: die integrierten Firmen wachsen gesund und schneller weiter als zuvor – das ist wohl ein eindeutiges Indiz dafür, dass die Integration gelungen ist.

Wie aber, Herr Wärn, erhält man in einem global aktiven Unternehmen mit über 4000 Leuten die einmal gewonnene Fähigkeit, intern miteinander und mit den Kunden partnerschaftlich umzugehen?

Damit muss man erstens früh beginnen, und es geht nicht von selbst – Seco Tools hat für diesen gewissen ,Spirit’ anfangs durchaus zeit- und kosten-aufwändige Programme initiiert und arbeitet in gewissem Umfang immer noch mit ihnen. Aber das ist so wie mit jeder anderen Aufgabe auch – der Start macht am meisten Mühe, und danach geht es viel leichter. Aber wenn respektvoller Umgang erstmal zur selbstverständlichen Kultur geworden ist, dann ist eigentlich nur noch sicherzustellen, dass die Schlüssel-Positionen Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter einnehmen, die wirklich teamfähig sind und die respektvollen Umgang miteinander verinnerlicht haben.

Das alles klingt nach Harmonie ohne Ende…

Oh nein – wer wirklich teamfähig ist, muss seine Meinung klar vertreten, und der kann auch streiten: natürlich gibt es auch bei Seco Tools unterschiedliche Ansichten und Überzeugungen. Aber die werden offen und sehr freimütig benannt und dann wird versucht, über die ausgetauschten Argumente die beste Lösung zu finden. Aber richtig ist, dass auch wir natürlich eine hierarchische Organisation haben – weil es gilt, Verantwortung zu übernehmen und letztlich Entscheidungen zu treffen. Doch in 90 Prozent aller Fälle kommen wir – übrigens auf allen Ebenen - zum Konsens, und ich denke, das ist überdurchschnittlich gut.

Aber wie sind Sie denn sicher, auch nur wirklich teamfähige Mitarbeiter zu engagieren – wer sich wie wirklich verhalten wird, lässt sich ja kaum prognostizieren…

Natürlich rekrutiert auch Seco Tools die meisten Mitarbeiter für Schlüsselpositionen aus den eigenen Reihen – so hat sich Dr. Klinger etwa als Geschäftsführer der Seco Tools GmbH hier in Erkrath auch zunächst als einer von etlichen Gruppenleitern profiliert. Da zeigt sich dann doch schon zuvor, ob jemand die notwendige soziale Kompetenz hat oder nicht, und dann kann man sehr sicher sein, richtig zu entscheiden. Und beim externen Engagement von Mitarbeitern hilft nur ein gut strukturiertes Interview sowie Intuition. Und wenn man sich getäuscht hat, hilft im Fall des Falles nur die Trennung – faule Äpfel darf man nicht im Korb lassen.

Und der ,Spirit of Seco Tools’ wirkt auch in den aufstrebenden und schnell wachsenden jungen Industrienationen in Asien, vor allem in China und Indien?

Ich deutete bereits schon an, dass gegenseitiger Respekt zu gegenseitiger Akzeptanz führt, wobei aber natürlich die Fachkompetenz unbestrittene und selbstverständliche Basis ist. Also mit unserer Art des Umgangs machen wir beispielsweise auch in unseren beiden Werken in Indien und in China denkbar beste Erfahrungen. Das gilt sowohl intern als auch extern mit den Kunden.

Und wächst Seco Tools auch in den asiatischen Märkten schneller als der Wettbewerb?

Wir wachsen dort jedenfalls schneller als der Markt, der ja übrigens rasant schnell wächst. Diese Tempo-Unterschiede zwischen den längst entwickelten und den aktuell nun stark expandierenden Märkten zu meistern, ist eine wirkliche Herausforderung – vor allem, um dort die richtige Balance zu halten zwischen Invest und Wachstum. Aber um auch das klar zu sagen: wir halten weder hier noch dort etwas von Wachstum durch Aktionen, die nur ein Strohfeuer entfachen, aber nicht nachhaltig sind – Seco Tools steht auch in Asien für Langfristigkeit; unsere Kunden weltweit sollen sicher sein, dass es uns auch morgen noch geben wird.

Welche Auswirkungen hat denn die offenkundige Globalisierung der Gruppe auf die Seco Tools GmbH in Erkrath?

 Erstens bleibt unbestritten, dass der deutsche Markt der größte und nicht nur dadurch zugleich der wichtigste in Europa ist für Seco Tools. Denn zweitens kommt hinzu, dass Deutschland für uns mehr und mehr zu einem Engineering-Zentrum wird – und zwar durch die ungebrochene Stärke des deutschen Werkzeugmaschinenbaus sowie durch die überdurchschnittlich hohen Anforderungen der deutschen Kunden. Und nach diesem Beispiel gibt es auch ein vergleichbares Engineering-Cluster in Frankreich und in USA sowie in China …

 Seco Tools investiert also gleichermaßen in den alten wie in den neuen Märkten?

Im Prinzip ja – wenn auch naturgemäß qualitativ und auch quantitativ unterschiedlich. Denn Engineering als Dienstleistung zu installieren, bedingt etwa eine völlig andere Qualität als einen Produktions-Standort etwa in Indien auf- und auszubauen. Aber die alten und die neuen Märkte können ja durch die oder dank der Globalisierung ohne einander gar nicht leben und profitieren ja auch voneinander, wobei es nur manchmal nicht einfach ist mit der ja sehr unterschiedlichen Dynamik der Märkte.

Das einzige Land, wo Sie wohl unzufrieden sind mit Absatz und Umsatz, dürfte Japan sein – und da hilft auch kein ,Spirit of Seco Tools’?

Das ist leider wahr, wobei uns wenig tröstet, dass es anderen mit Japan ebenso geht wie uns. Also da müssen und da werden wir aktiv werden, um diese unbefriedigende Situation zu ändern. Wie wir in Japan endlich wirklich erfolgreich sein können, ist derzeit eine der wichtigen Fragen, mit der wir uns beschäftigen – denn Japan ist ja neben den USA und Europa einer der stärksten industrialisierten Märkte überhaupt. Aber ich kann Ihnen heute noch nicht sagen, was wir tun werden.

Liegt es denn überhaupt in Ihrer Hand, dort zum Ziel zu kommen?

Also, Herr Kromberg, wenn ich diese Frage nicht bejahen würde, säße ich als CEO von Seco Tools wohl auf dem falschen Sessel. www.secotools.de