Handeln aus Profession

(...jk) Totgesagte lebten länger, erstaunt sich Volkes Weisheit ¿ und in der Tat gibt es genug Beispiele für diese Beobachtung: Die schweizerische Reiden Technik AG reiht sich da ein. Denn nach der schlimmen Krise vor zehn Jahren und bedingt durch einen wenig guten Eigner-Wechsel war das Renommier-Unternehmen ,eigentlich¿ am Ende. Aber dank der Übernahme durch zwei gleichermaßen qualifizierte wie engagierte langjährige Mitarbeiter reüssierte der BAZ-Hersteller erneut, versiebenfachte binnen sieben Jahren seine Belegschaft und gehört heute in seinem Metier wieder zu den ersten Adressen.

Herr Sutter, Herr Willimann, 1995 haben Sie die Reiden Technik AG, die auf nur sechs Mitarbeiter so gut wie totgeschrumpft war, als neue Gesellschafter übernommen: Was nur hat Ihnen den Mut dazu gegeben?
Zunächst: Wir waren schon nach sehr kurzer Zeit insgesamt zu zwölft und sind dann zwar langsam, aber stetig bis auf jetzt 84 Leute gewachsen. Doch was hat uns den Mut gegeben, fragen Sie uns: Wir beide kannten das Unternehmen und seine Produkte seit 1980, als noch Universal- und Bett-Fräsmaschinen gebaut wurden ¿ der Einstieg in sechsachsig gesteuerte Fräszentren folgte dann ja 1985. Und Kennzeichen der Reiden-Werkzeugmaschinen waren immer sehr hohe Präzision, enorme Stabilität, selbst im angegebenen Grenzbereich noch Leistungsreserven und zudem Zuverlässigkeit über viele Jahre. Wir hatten und haben also allen Grund, von den Reiden-BAZ überzeugt zu sein, und wir wussten und wissen, dass sie bei anspruchsvollen Anwendern unbedingt einen Markt haben und dass sie den Wettbewerb in keiner Weise fürchten müssen ¿

¿ das stimmt doch wohl nur mit Einschränkung ¿ denn Ihre BAZ gelten als überdurchschnittlich teuer ¿
¿ eben dieses Image trifft nicht zu und ist deshalb zumindest seit der Übernahme durch uns ein falsches Vorurteil.

Was haben Sie denn so Erstaunliches unternommen, damit die Reiden-BAZ für kühl kalkulierende Anwender attraktiv sind?
Vor unserem Einstieg bei Reiden gab es fünf Hierarchie-Ebenen ¿ heute sind es nurmehr drei: Wir haben also keinen Wasserkopf, sondern eine sehr schlanke Organisation mit kurzen und schnellen Kommunikationswegen. Außerdem ist unsere gesamte Verwaltung und sind alle unsere technischen Abteilungen mit modernem Equipment ausgestattet, so dass
wir sehr effizient arbeiten. Kurz und gut: Weil
wir unsere internen Kosten massiv reduziert haben, sind wir bei vergleichbaren Produkten preislich heute sehr wohl wettbewerbsfähig.

Das klingt aber wiederum nach einer Einschränkung ¿
¿ ja ¿ natürlich: Wir produzieren derzeit 18 BAZ pro Jahr, und so gut wie alle sind mehr oder minder kundenspezifisch ausgerüstet. Das take-it-or-leave-it gibt es bei uns nicht ¿ und so darf man uns doch nicht mit einem WZM-Hersteller vergleichen, der Standard in Serie herstellt; natürlich sind wir demgegenüber teurer ¿ aber auch eben absolut und vor allem individuell für den jeweiligen Anwender besser und damit attraktiver.

Kosten die ,Leistungs-Reserven selbst im Grenzbereich` und die ,enorme Stabilität`, die Sie für Ihre BAZ reklamieren, nicht einfach unnötig Geld?
Da fragen Sie am besten jene Fertigungstechniker, für die sich dank dieser Merkmale unserer BAZ nur beispielsweise das bisher notwendige Schleifen erübrigt ¿ was das an Zeit und Geld wert ist, lässt sich schnell überschlagen. Also bei ganzheitlich kalkulierenden Anwendern, die das jeweilige Preis-Leistungs-Verhältnis realistisch vergleichen, braucht es keine weitere Argumentation, zumal unsere Fräsleistung und die erreichte Genauigkeit schon allein für sich sprechen. So überträgt unser äußerst kompakt bauender Fräskopf als wirkliches Kraftpaket ein Moment von 1600 Nm ¿ da kennen wir niemanden, der uns das Wasser reicht.

Zwischen dem ¿97 vorgestellten Fräszentrum ,BFR 1` und dem 2001 zur EMO in Hannover präsentierten BAZ ,BFR 2` liegen optisch Welten ¿ man mag kaum glauben, dass beide von Reiden sind; wie konnte es zu solchem eklatanten Unterschied kommen, und werden Sie das kleinere Modell dem größeren im Outfit anpassen?
Warum sollten wir? Unser Motto bleibt, mehr zu sein als zu scheinen. Aber wir verstehen Ihren Einwand durchaus ¿ auf unser Erscheinungsbild haben wir wohl zu wenig geachtet. Aber die Gestaltung des vor anderthalb Jahren vorgestellten BAZ ,BFR 2` zeigt ja wohl anschaulich, dass wir auch da lernfähig sind. Aber ein Verschalungs-Redesign des kleinen ,BFR 1` würde uns (ohne dass das BAZ besser würde) Ressourcen kosten, die wir lieber anderweitig einsetzen ¿

¿ für Neuentwicklungen etwa? Denn schließlich fehlt es Ihren BAZ sowohl an hohen Drehzahlen als auch an hohen Vorschubwerten ¿ ganz zu schweigen vom Mangel an Dynamik . . .
¿ also selbst bei der kleineren ,BFR 1` trifft Ihre Kritik nur mit Einschränkung zu ¿ und wer glaubt, dass HSC ein Allheilmittel ist, täuscht sich ¿ was nicht heißen soll, dass es von Reiden nicht mal eine HighDyn-Entwicklung geben wird. Aber alles zu seiner Zeit: Unsere beiden BAZ-Modelle haben namentlich in Deutschland noch ein Absatzpotenzial, das wir noch längst nicht ausgeschöpft haben.
Und Ihre skeptische Anmerkung gilt für die ,BFR 2` erst recht nicht: Zeigen Sie uns doch bitte ein BAZ, das mit einer Gesamtbelastung von über sieben Tonnen 30 m/min fährt ¿ Sie werden es nicht finden, denn außer unserer Entwicklung gibt es keins.

Vor anderthalb Jahren haben
Sie dieses große BAZ vorgestellt ¿ und jetzt erst zeigten Sie kürzlich auf der Prodex in Basel das
passende Palettisier-System ¿ warum diese Verspätung?
Zugegeben ¿ manchen unserer Kunden wäre es lieber gewesen, das jetzt gezeigte Palettisier-System schon viel früher ordern zu können, und wenn wir üblichen Standard angeboten hätten, wäre das auch möglich gewesen. Aber wir wollten in Genauigkeit und Schnelligkeit mehr als das, was gängig ist ¿ und so blieb uns nur der Weg über eine komplette Eigenkonstruktion. Nun ¿ die Resonanz unserer Kunden zeigt uns, dass sich das Warten für sie gelohnt und uns nicht geschadet hat ¿

¿ wollen Sie damit sagen, dass Sie keinen einzigen BAZ-Auftrag verloren haben, obwohl Sie für das große BAZ bislang kein Palettisier-System bieten konnten?
Nein ¿ da gab es in der Tat den einen oder anderen Fall, wo wir keinen Abschluss machen konnten, eben weil wir keine Palettisierung hatten. Aber wohl überdurchschnittlich viele unserer Kunden bearbeiten auf unseren BAZ sehr lang laufende Werkstücke mit sehr komplexer Geometrie und nutzen sie also auch ohne Palettisierung im mehrschichtigen  Ø
×  Betrieb ¿ und zwar gilt das sowohl für spangebende Teilefertiger als auch für Formenbauer, mit denen wir übrigens gut ein Drittel von unserem BAZ-Absatz machen.

Mit anderen Worten erschließt Reiden sich mit der Palettisierung nun zusätzlich das Kunden-Potenzial jener Anwender mit zwar gleichfalls komplexen, aber weniger lang laufenden Teilen, die aber eben hauptzeitparallel be-/entladen möchten ¿
¿ und zusätzlich jenen, die auch solche Werkstücke aufsichtslos etwa in der dritten Schicht fahren möchten und dazu eben einen umfangreichen Teilespeicher brauchen.

Neben dem Eigenprogramm der beiden Reiden-BAZ-Modelle bedienen Sie in der Schweiz zudem noch ein Handelsprogramm von zwei spanischen Fräs- und einem tschechischen Drehmaschinen-Hersteller ¿ wie passt denn das zusammen mit Ihrem so überaus hohen Leistungs- und Qualitätsanspruch?
Also auch wir Schweizer haben sehr schmerzlich lernen müssen, dass Überheblichkeit ein ganz schlechter Ratgeber ist: Auch in Spanien und in Tschechien zumal werden mechanisch exzellente WZM gebaut (die übrigens teils unter deutschem, sehr namhaftem Label vermarktet werden); woran es da manchmal mangeln mag, ist die Qualität der Zukauf-Komponenten ¿ aber: alle Produkte von Kondia, von MTE, von MAS, die Reiden in der Schweiz vermarktet, entsprechen erstens zu 100 Prozent dem sehr hohen SwissTech-Niveau ¿
 ¿ zweitens testen wir diese Produkte nicht nur in unserer Produktion, sondern wir setzen sie auch in unserer Produktion dem harten Alltagsbetrieb aus ¿ und da gibt es dann sehr klare Verbesserungsforderungen unsererseits an die Hersteller in Spanien und in Tschechien, und erst dann, wenn sie zuverlässig erfüllt sind, vermarkten wir diese Fremdprodukte.

Sie riskieren also mit den Fräsmaschinen aus Spanien und den Drehmaschinen aus Tschechien nicht Ihren guten Ruf?
Nein ¿ wobei eines klar ist: Diese WZM erfüllen zwar in Zerspanleistung und Präzision andere Kriterien als unsere BAZ, aber auch sie sind solide verarbeitet und auch sie sind zuverlässig ¿ entsprechend den Anforderungen können wir uns voll mit ihnen identifizieren.

Warum in aller Welt hängt sich Reiden solch ein Handelsprogramm ans Bein?
Wir verstehen Ihre Frage nicht ¿ denn unser Heimmarkt ist doch recht klein, so verkaufen wir in der Schweiz allenfalls sechs BAZ pro Jahr, und da ist es doch nur naheliegend, die dafür notwendigen Ressourcen so gut wie möglich zu nutzen, zumal unsere Kunden in der Schweiz ja nicht nur unser sehr hohes Leistungs- und Genauigkeits-Niveau brauchen. Und außerdem erschließt uns das Handelsprogramm ja auch den Kontakt zu potenziellen Reiden-Anwendern in der Schweiz, die bislang nicht unsere Kunden sind.

Ist das Handelsprogramm also so etwas wie eine Diversifikations-Strategie?
Ganz eindeutig auch das: Mit einem Anteil von immerhin 30 Prozent vom Gesamtumsatz ¿ unsere BAZ bringen uns so 50 Prozent ¿ splitten wir unser Konjunktur-Risiko, und diese Strategie sollte alle unsere Kunden (also auch die außerhalb der Schweiz) beruhigen ¿

¿ fehlen nach den 50 Prozent Umsatz mit Eigen- und 30 Prozent mit Fremdprodukten immer noch 20 Prozent ¿
¿ allein sieben Prozent machen wir mit dem Service für Eigen- und Fremd-WZM, und darüber hinaus ist für Reiden das Retrofitting ein sehr wohl gutes Geschäft; das gilt aufgrund der exzellenten mechanischen Struktur der Reiden-WZM nicht allein für die BAZ, sondern vor allem für die Universal- und Bett-Fräsmaschinen sowie auch für die Reiden-Drehmaschinen, die bis 1985 gebaut wurden, wobei wir durch das vielfältige Know-how unserer Mitarbeiter auch offen und fähig sind, ältere Werkzeugmaschinen anderer Hersteller wieder fit zu machen ¿

¿ also Reiden schafft alles besser als andere?
Nein ¿ das natürlich nicht. Aber was wir mit unseren Antworten sagen wollten, ist dies: Alles, was wir machen, tun wir wirklich als Profession und also mit vollem Engagement ¿

¿ und dazu gehört, dass Sie sich ¿ bei insgesamt 84 Mitarbeitern ¿ den Luxus von zwölf Lehrlingen leisten ¿
¿ das ist kein Luxus, sondern erstens Überzeugung und zweitens Notwendigkeit, denn nur mit exzellenten, breit und zugleich intensiv ausgebildeten Mitarbeitern kann man im Wettbewerb bestehen. Deshalb investieren wir in die Ausbildung sehr viel und sichern damit unsere stetige Expansion sehr fundiert.

Mit einem Eigen- und einem Fremd-programm, mit einer Retrofitting-Offerte und mit Ihrem sehr breiten Service selbst für Ihre schon sehr alten WZM bieten Sie Ihren Kunden mehr als die meisten Werkzeugmaschinen-Hersteller allgemein tun ¿ verzetteln Sie sich damit nicht?
Mitnichten ¿ wir haben eher den Eindruck (und das ist auch unser erklärtes Ziel), damit einem breiten Kundenkreis wirklich zu dienen und so insgesamt auch gegenüber konjunkturellen Schwankungen bestens aufgestellt zu sein.
www.reitech.ch