Der WissensVermittler

von Helmut Angeli Der Paul Horn GmbH eilt der Ruf voraus, sich produktseitig an den konkreten Belangen der Kunden auszurichten. Damit dies künftig noch besser funktioniert, wurde eine Anlauf- und Koordinationsstelle zwischen Außendienst und Entwicklung geschaffen. Der bisherige Entwicklungs­leiter Matthias Oettle übernimmt diese Aufga­benstellung.

Stand früher auf den Visitenkarten von Matthias Oettle Entwicklungsleiter, so findet sich aktuell die Zuordnung Technisches Marketing und Schutzrechte. Klingt ja nun nicht unbedingt nach einem echten Karrieresprung. Soll man das nun als einen Abstieg verstehen?

Das sollte man tunlichst nicht. Ich glaube, dass diese Position für das Unternehmen eine sehr wichtige ist, denn sie stellt das Bindeglied zwischen unserem Außendienst und unserer Produktentwicklung dar. Daneben gehören auch noch die Marktanalyse und das Auffinden von Lücken in unserem Produktprogramm. Ich bin sehr glücklich darüber, dass unsere Geschäftsleitung mich mit dieser Aufgabenstellung betraut hat, denn ich gehe davon aus, dass wir künftig noch zielgerichteter entwickeln und ich so zum weiteren Erfolg der Paul Horn GmbH einiges beitragen kann.

…und dann steht auf Ihrer Visitenkarte auch noch Schutzrechte. Da ist wohl das Patentwesen gemeint?

Richtig. Wobei meine Funktion hier die eines Bindegliedes zu unserem Patentanwalt ist.

Zurück zum Technischen Marketing: Welche Überlegungen haben dazu geführt, bei Horn diese Position zu schaffen?

Es gibt in jedem Unternehmen sehr gute Techniker, es gibt hervorragende Entwickler, es gibt Top-Verkäufer, es gibt hervorragende Buchhalter und und und. Aber es sind sehr oft Paralleluniversen, die mehr nebeneinander als miteinander agieren. Hier liegt noch einiges Verbesserungspotenzial brach. In nahezu allen Firmen der Werkzeugbranche ist ein unglaubliches Know-how vorhanden, aber der Vertrieb bekommt davon nur einen Teil mit, weil es kein echtes Bindeglied gibt. Dies waren die grundsätzlichen Überlegungen, die bei der Unternehmensführung der Paul Horn GmbH dazu geführt haben, eine solche Position im Unternehmen zu schaffen. Vereinfacht ausgedrückt ist das das Bindeglied zwischen Vertrieb und Technik. Und bei uns ist das keine Position, die man über einen Headhunter hätte ausfüllen können. Es ist definitiv so, dass für diese Aufgabe nur jemand in Frage kommen kann, der nicht nur das Horn-Produktportfolio bestens kennt, sondern der auch weiß, an welchen Aufgabenstellungen man in der Entwicklung schon herumgetüftelt hat und der aber auch weiß, welche neuen Werkzeuge man schon entwickelt hat, die jetzt in der Schublade harren, weil man dafür noch kein konkretes Einsatzfeld hat ausfindig machen können. Ein Externer kann das in aller Regel nicht.

Aber eigentlich ist es doch selbstverständlich, dass der Außendienst weiß, was in der Entwicklung läuft und umgekehrt…

…wenn ich hier den Herrn Angeli zitieren darf: „Eigentlich ist es selbstverständlich“. Genau bei diesem ‚eigentlich’ liegt das Problem. Natürlich könnte der Vertriebsmann wissen, an welchen Projekten die Entwicklung arbeitet, respektive gearbeitet hat, und ebenso entwickelt man natürlich nicht ins Blaue, sondern versucht sich an den Marktgegebenheiten zu orientieren. Aber dabei ist alles abhängig von Zufälligkeiten und auch persönlichen Befindlichkeiten. Wenn dieses Miteinander nicht koordiniert abläuft – und das sicherzustellen ist meine Aufgabe – dann kann viel Know-how verpuffen und eine zielorientierte Diskussion erst gar nicht stattfinden. Anderes Beispiel: Der in Nordrhein Westfalen tätige Vertriebsmann sieht und spricht einen Außendienstmitarbeiter aus Bayern nur bei wenigen internen Schulungs- und Informationsveranstaltungen, bestenfalls noch auf überregionalen Messen. Ein kontinuierlicher Austausch wäre aber sehr wichtig, denn nur so kann man technologische Trends frühzeitig auffinden und in Produkte umsetzen. Auch das gehört zu meinem Aufgabengebiet.

Nun fehlt mir nur mehr die konkrete Erklärung, warum hat man bei Horn diese Position geschaffen?

Die Paul Horn GmbH lebt vor allem von ihrer Innovationskraft und der hohen Lösungskompetenz. Hierbei ist das schon angesprochene Problemfeld, dass Entwicklung und Vertrieb nicht immer so ganz genau wissen, was der eine macht und/oder der andere braucht, ein ganz wichtiges. Der Ansatz der Geschäftsleitung war, hier eine Anlaufstelle zu schaffen, die dafür sorgt, dass der Austausch zwischen den Abteilungen wirklich funktioniert. Dahinter steht vor allem unser Kundenverständnis. Wir wollen, dass der Nutzer eines Horn-Werkzeuges immer die beste Lösung auf seine Maschine bringt, und wenn das Technische Marketing dazu beitragen kann, ist das für alle Beteiligten eine gute Sache.W

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