„Schneller liefert das keiner“

Das ist der schnellste und günstigste Weg zum Maschinenelement: Bestellen Sie aus allein 600.000 mechanischen Komponenten für Sondermaschinenbau und Auto­matisierungstechnik. Prokurist Stefan Pulver verrät, dass weltweit 100.000 Firmen bei Misumi ihre Normteil-, Kauf- und Zeichnungsteile bestellen. Aus gutem Grund...

Vor der Krise florierte das Geschäft, weil die Firmen schnell und zuverlässig ihre Teile beziehen mussten, um selber ihre zugesagten Lieferzeiten halten zu können. „Dabei waren die Kosten eigentlich zweitrangig. Mittlerweile, in der Krise, schätzen uns nicht nur die Konstrukteure, sondern vor allem auch die Einkäufer, wegen des Kosteneinsparungspotenzials.“ Denn Knackpunkt ist nach Erfahrung von Prokurist Stefan Pulver, dass Misumi sämtliche Komponenten bereits weit unter den üblichen Kosten anbietet, die allein schon für die Auslegung der Teile anfallen würden. Das heißt: „Günstiger geht es nicht. Bevor ein Konstrukteur in Deutschland eine Welle in 3D zeichnet und archiviert, hat er sie bei uns rein kostentechnisch schon bestellt.“ Beispiel Winkelhalterung mit Mittelsteg und vier Bohrungen: kostet bei Misumi mit einer Schenkellänge von ­ 40 mm gut 25 Euro, mit gut 400 mm knapp 100 Euro. „Diese Preise können wir aber nur realisieren, weil wir zu 95 % in Japan fertigen lassen − und über eine ausgefeilte Logistik verfügen“, deutet Stefan Pulver das strategische Erfolgsgeheimnis von Misumi an.

Komponenten-Kompetenz statt System-Allerlei

Der Beleg dafür: Gegründet 1963 in Japan, ist Misumi seit 2003 in Schwalbach mit fünf Mitarbeitern gestartet; heute sind es 70, dieses Jahr sollen noch 50 dazu kommen und bis 2013 weitere 80. Ähnlich optimistisch sehen die Umsatzerwartungen aus. Stefan Pulver rechnet in vier Jahren mit Umsätzen im oberen zweistelligen Millionenbereich in der Europazentrale. „Momentan liegt unser Anteil am Misumi-Gesamtumsatz zwar noch im einstelligen Bereich. Das wird sich aber stark ändern, weil wir nicht nur sukzessive unsere Märkte in Europa erweitern werden, sondern auch unser Portfolio ständig ausbauen.“ Das heißt in Misumi-Dimensionen: Der ohnehin schon fast 3 kg schwere und fast 3.000 Seiten dicke grüne Maschinenbau-Katalog mit einer Auflage von 44.000 deutschsprachigen Exemplaren, 13.000 englischen sowie 5.000 je französischen, italienischen und tschechischen Pendants wächst pro Jahr um 15 bis 20 %. Der nächste Katalog wird Anfang 2011 herausgegeben und wird rund 30 % dicker sein. „Grund dafür ist natürlich die steigende Zahl der Kundenwünsche für neue Produkte und Varianten. Dazu kommt das von unserer Zentrale in Japan forcierte Systemgeschäft, das sich bislang aber nur auf mechanische Komponenten beschränkt, was vor allem in Europa und Deutschland wegen der damit einhergehenden Systemverantwortung Sinn macht. Außerdem hätten wir auch gar nicht die Mannschaft, die Elektrik und Antriebstechnik mit unserer gewohnt soliden Beratungskompetenz zu begleiten. Wir konzentrieren uns auf günstige, mechanische Einzelteile“, definiert der ausgebildete Ingenieur für Produktionstechnik und früher bei einem Sensorik-Entwickler tätige Stefan Pulver wohl mit einem zumindest technologisch ‚weinenden Auge’ die Europa-Strategie der Konzernleitung.

Komponenten für Konstrukteure und Einkäufer

Zweiter Aspekt gegen das Image eines Systemanbieters sei zudem die Tatsache, dass Misumi gar nicht über Fertigungsdimensionen verfügt: „Wir liefern vor allem Komponenten für Konstrukteure und Einkäufer in den Sondermaschinenbau. Darauf haben wir uns wegen dem Bedarf an Losgröße 1 spezialisiert. Deshalb werden wir auch künftig keine Wellen und Führungen mit Längen von viel mehr als 1,5 m produzieren. Wir bedienen das Segment, das für andere völlig unwirtschaftlich ist. Unsere Lieferzeiten und Stückzahlen hören dort auf, wo andere anfangen.“ In durchschnittlich 6 bis 8 Werktagen liefert Misumi die Teile aus. Die strategischen Produkte Linearführungen, Kugelbuchsen, Positioniervorrichtungen und Riemenscheiben werden im Konzern produziert, mit den übrigen Teilen der über 400 externen japanischen Partner in Tokio kommissioniert und dann mit Linienflugzeugen und nach Schwalbach gebracht. Durchschnittlich drei UPS-Lkw’s werden dann pro Tag nahe Frankfurt umgeschlagen, kundenspezifisch verpackt und auf den Weg zum europäischen Kunden gebracht − angereichert mit rund 6.500 ständig verfügbaren, klassischen Norm- und Kaufteilen aus dem Regallager in Schwalbach.

Deutsche Systempartner gesucht

Aber warum fertigen keine deutschen Hersteller für den deutschen und europäischen Markt? Stefan Pulver hat schon viele Gespräche geführt − gerade im Umland von Frankfurt − aber spätestens bei den Kosten sind die Letzten ausgestiegen. „Die Maßgabe ist: Liefern Sie uns unsere Produkte zu dem im Katalog angegebenen Preis. Das hat in Deutschland bislang jedes Unternehmen, jeder Lohnfertiger abgelehnt − es ist einfach ein Problem in Deutschland entsprechend Material vorzuhalten und Maschinenkapazitäten auszulasten. Das geht scheinbar nur in Asien − ist aber natürlich auch ein sehr großes Kompliment an unsere Struktur und Logistik. Aber wir bleiben dran und suchen weiter europäische und deutsche Systempartner, mit denen wir ja noch schneller reagieren und produzieren könnten.“

Schneller fehlerfrei bestellen

Das entscheidende Tool für die funktionierende Logistikkette von Misumi ist nach Angaben von ­Stefan Pulver das hauseigene ERP-System, das die Aufträge automatisch selektiert und weiterleitet an die entsprechenden Produktionsfirmen in Japan. Startpunkt dabei sind die von Misumi selbst kreierten Produkt-Codes, die auf Basis charakteristischer Teile-Größen gebildet werden. „Vorteil ist, wir und unser ERP erkennen sofort, worum es geht. Nachteil ist, dass wir zum Beispiel durch Zahlendreher entstandene falsch bestellte Produkt-Codes nicht immer erkennen können, sondern nur, wenn ein technisch nicht herstellbares Produkt entstanden ist.“ Weitere Geschwindigkeitsvorteile für Misumi und die weltweit 100.000 Kunden verspricht Stefan Pulver mit dem e-Shop und dem im Internet nutzbaren Konfigurator, der seit April 2009 läuft und bereits gut 15 % der schriftlich notwendigen Bestellungen dem Fax-Formular abgerungen hat. Und das ist eine Hausnummer. Denn pro Tag treffen bei Misumi in Schwalbach mehrere Hundert Aufträge ein. Jeder Auftrag besteht im Durchschnitt aus 1,5 Kisten.„Wir sind auch die Einzigen, die eine komplette Auftragsabwicklung über das Internet anbieten: Unsere Kunden können rund um die Uhr aus dem Katalog oder von CD auswählen, im Internet unsere ‚Pseudo-Stücklisten’ erstellen und diese jederzeit ohne Wartezeiten oder später in einen Auftrag umwandeln“, erklärt Stefan Pulver das Prozedere. Viele Firmen, Konstrukteure, Institute und Hochschulen würden dieses erst im Frühjahr 2009 installierte Planungstool aber auch nutzen, um mit den Daten das Machbare durchzuspielen. „Spannend ist da natürlich die Kostensituation, also eine Anlage mal komplett auf Misumi-Basis durchzukalkulieren. Wir lassen das natürlich zu, obwohl nur knapp 20 % der auf unserem Server erstellten Stücklisten in echte Aufträge umgemünzt werden.“

Vorteil für den Anwender ist aber nach Einschätzung von Stefan Pulver, dass die Stücklisten jederzeit editierbar und weiterverwendbar sind und sich damit die Kostenvorteile gegenüber der Misumi-freien Konfiguration sofort in Euro und Cent eindrucksvoll zeigen. „Das lockt natürlich viele Interessenten an − und das ist auch so gewollt, weil damit der Name Misumi in vielen Konstruktionsbüros beim Aufspüren von Kostenein­sparungspotenzialen auf den Tisch kommt“, erklärt Stefan ­Pulver. „Unterm Strich sind wir nicht die mit der kürzesten, aber mit der sichersten, also planbarsten Lieferzeit. Das zieht auch viele Neukunden an.“ Im Vorjahr verbuchte Misumi allein in Europa rund 70 bis 80 % mehr Aufträge, die von 7.000 bis 8.000 Kunden generiert werden − aber was sich gegenüber japanischen Vertriebs-Verhältnissen noch relativ übersichtlich gestaltet. Dort verbucht Misumi die meisten Aufträge.

Versandkostenfrei bis zur letzten Schraube

Während des Booms hatte Misumi davon profitiert, dass die Unternehmen ihre Sonderteile zu einfacheren Standardteilen machen wollten. Jetzt in der Krise registriert Misumi viele Anfragen, weil vor allem die Kosten durch noch günstigere, aber hochwertige Bezugsquellen optimiert werden sollen. „Dabei kommt natürlich wieder der e-Shop ins Spiel. Allerdings ist unser Katalog in den Konstruktionsbüros durch nichts zu ersetzen − und ein unentbehrliches und meist mit vielen post-it’s gespicktes Arbeitsuntensil.“ Und das aus gutem Grund: Denn der Misumi-Katalog ist nach Angaben von Stefan Pulver „die pure Transparenz. Sogar den Mengenrabatt können Sie auf Euro und Cent nachlesen.“ Alle Maße, die blau geschrieben sind, sind auf den Zehntel Millimeter und oft sogar auf den Hundertstel Millimeter kundenspezifisch variierbar − was die Variantenvielfalt allein im Maschinenbau-Katalog zumindest rein rechnerisch gegen unendlich bewegt.

„Der Trick unseres Kataloges ist die Bedienung: Bei dieser Bandbreite brauchen Sie eine andere Herangehensweise“, betont Stefan Pulver. Am Anfang definieren Sie ihre gesuchte Funktion, etwa Teilegreifer, und werden dann via Farbführung und Dimension zu den verfügbaren Komponenten geleitet. Dann idealerweise per e-Shop bestellen und binnen 6 bis 8 Werktagen bringt UPS die scheinbar unschlagbar günstigen Edel-Maschinenelemente ins Haus, an die Werkbank oder direkt auf die Baustelle. „Und auch da setzen wir noch eins drauf: Sehr geschätzt wird von unseren deutschen Kunden auch das ‚Versandkosten frei’ sowie das Nichtvorhandensein von Mindestbestellmengen oder Minder­mengenzuschlägen, das wir auch für jede Schraube und ­Beilagscheibe garantieren“, versichert der Marketingstratege Stefan Pulver.W

www.misumi-europe.com