Zwischen den Stühlen

von Günter Kögel Über mangelnde Nachfrage können sich die Stahl-Service-Center derzeit wirklich nicht beklagen, schon eher über enorme Preisschwankungen und deren Folgen. Wie sich ein Stahl-Service-Center in diesem Spannungsfeld zum Vorteil der Kunden positionieren kann, erfuhren wir von Karl Monhof, Prokurist der MCB Deutschland GmbH.

Anfang des Jahres ist der Absatz im Stahl-Service enorm gestiegen. Worauf führen Sie dies zurück?

Durch die momentane, exorbitante Preisentwicklung im Markt, die durch das Verhalten der Rohstoff-Monopolisten und deren enorme Preissteigerungen ausgelöst wurde, spielt der Markt völlig verrückt. Denn die Produktionswerke haben nur mit kleinen Mengen kalkuliert und bleiben eisern auf dem niedrigen Niveau. Dadurch reißen sich die Kunden derzeit um das Material. Wir stehen da als Stahl-Service-Center zwischen den Stühlen und können nichts dagegen tun. Wir freuen uns zwar über den wieder gestiegenen Absatz, können aber die kommenden Effekte überhaupt nicht kalkulieren. Es kann weiter bergauf gehen, es kann aber auch durchaus sein, dass im zweiten Quartal schon wieder ein böses Ende auf uns zukommt. Denn die Gefahr besteht darin, dass irgendwann alle Kunden ihre Lager mit dem verfügbaren Material aufgefüllt haben und sich dann zurücklehnen und warten, was passiert.

Ist das Ganze nur ein künstlich erzeugter Boom, der durch die Preissignale verursacht wurde, oder doch der Anfang einer wieder kontinuierlich steigenden Nachfrage?

Keiner kann im Moment sagen, ob die Preisspielchen der globalen Player das zarte Pflänzchen wieder kaputt machen, oder ob die weltweite Situation inzwischen so stabil ist, dass wir in Deutschland einfach von den Marktpreisen mitgerissen werden. Aber eine generelle Nachfrage-Kontinuität sehe ich noch nicht so hundertprozentig. Verschiedene Branchen können sich zwar inzwischen wieder über eine gute Auftragslage freuen, aber dies ist noch nicht flächendeckend der Fall und dies deckt auch nur einen kleinen Teil der gestiegenen Nachfrage ab. Hier klafft noch eine Lücke, von der wir nur hoffen können, dass sie durch den steigenden Bedarf geschlossen wird. Allerdings ist die Grundtendenz eindeutig positiv. Der Auftragseingang hat sich durchgängig gebessert. Selbst die stark gebeutelten Nutzfahrzeug-Hersteller gehen von einer deutlichen Verbesserung aus, allerdings von einem ganz niedrigen Volumen kommend.

Und wie reagieren Sie als Stahl-Service-Center auf dieses Dilemma?

Unsere Position wird immer schwieriger. Wir sitzen im Sandwich zwischen den beiden Lagern und sind nach den miserablen Erfahrungen der letzten Monate gezwungen, unsere Dispositionen zu tätigen. Nachdem viele langfristige Verträge nicht eingehalten werden konnten, fehlt heute das Vertrauen in die Partner. Wir können nicht mehr sicher sein, dass nicht ein Stahlwerk trotz klarer Verträge die Preise erhöht, oder ein Kunde die zugesicherte Menge nicht abnimmt. Die extremen Preissprünge sind momentan für alle Stahl-Service-Betriebe das größte Problem, denn wie sollen wir hier noch Geld verdienen? Unseren Endabnehmern ist nicht bewusst, dass wir in der Kette gar keine so hohe Wertschöpfung haben, dass wir diese Schwankungen ausgleichen können.

Wie könnte denn eine Lösung dieses Problems aussehen?

Das können wir nur dadurch in den Griff bekommen, dass wir mit größtmöglicher Transparenz auf unsere Kunden zugehen und mit ihnen noch weit enger als bisher in der Belieferungskette zusammenarbeiten. Denn diese Situation können wir nur gemeinsam lösen. Wir werden deshalb versuchen, die Kunden noch enger an uns zu binden. Wir werden uns zusammen die Einkaufsseite transparent ansehen und gemeinsam die Entscheidungen treffen, wie wir uns verhalten. Damit tragen beide Beteiligte das Risiko, profitieren aber auch von eventuellen positiven Veränderungen.

Ist die gesamte Situation eigentlich so viel anders als früher?

Und wie. In der Vergangenheit war die Sinuswelle der Nachfrage wie ein normaler Wellengang auf dem Meer – mit leichten Anhebungen nach oben und nach unten und nur selten mit schärferen Ausschlägen. Jetzt verhält sich der Markt wie ein Sägezahn – er kann gewaltig nach oben springen und schon nach kurzer Zeit wieder extrem nach unten fallen. Und niemand kann diese Sprünge vorhersehen. Wir versuchen jetzt, dies gemeinsam mit unseren Abnehmern zu bewältigen.

Wir werden dazu die Customer-Solutions weiter nach vorn bringen und verfeinern. Wir sind der Überzeugung, dass die Abnehmer auf uns als Stahl-Service-Center auch in Sachen Finanzierung angewiesen sind. Denn durch die Marktentwicklung sind einige Firmen relativ eigenkapitalschwach und deshalb auf Bankenfinanzierung angewiesen. Für diese Unternehmen wird die Luft mit steigenden Materialpreisen immer dünner, denn durch die knappen Kreditlinien ist es alles andere als einfach, seinen Materialbedarf zu finanzieren.

Für die Zukunft könnte es durchaus Möglichkeiten geben, als Stahl-Service-Center unseren Kunden nicht nur das Material, sondern auch die zum Kauf nötige Finanzierung bereitzustellen. Denn wir sehen derzeit, wie bei langjährigen, guten Kunden von den Banken die Kreditlinien immer weiter herunter geschraubt werden, und überlegen, wie wir diesen Firmen helfen können. W

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